“咀香园”月饼杭州吃香

“咀香园”月饼杭州吃香

　　月饼去哪了,月饼馅凤梨,夏宫月饼中山百年老字号“咀香园”因生产月饼与杭州结下了一段美丽的“姻缘”。 1993年中秋节前夕，杭州某食品公司的蔡经理在中山街头“发现”许多市民排长龙买咀香园月饼，在一个不缺衣少吃的年代，一个传统的产品如此受欢迎，这场面在杭州都难得一见。为此，蔡经理看到了“咀香园”的市场潜力。第二年，当蔡经理试着把一批咀香园月饼投放杭州市场时，收到了意想不到的效果，“咀香园”在杭州被抢购一空。此后，随着用料精细的“咀香园”进入杭州，皮厚馅硬、一统苏杭的苏式月饼受到冲击。此后，“咀香园”在杭州市场销量节节上升，稳坐杭州月饼市场前五把交椅。 当后来杭州市场被广式月饼“搅”得狼烟四起时，“咀香园”便敏锐地意识到，要守住这市场，就得有不同于别人的营销手法。为此，“咀香园”和蔡经理每年中秋节前都在当地举办新产品免费品尝推介会，邀请媒体和经销商前来参加。去年，厂家和经销商又别出心裁，在会上以抽奖形式答谢前来参会的人员。把在中山司空见惯的抽奖形式搬到杭州，当即引起了人们的兴趣，推介会取得了相当大的成功。 通过市场分析，“咀香园”意识到，惯用的营销手法不够科学。于是厂商合作不断改进营销手法，深化管理。1997年，在新产品订货会上，他们发现庞大的分销队伍与销售市场并不成正比，经分类筛选，他们痛下决心裁减了100多名分销商，而集中扶持数十名绩优分销商，提高单店销售量，从而有效地控制了市场，同时也使“咀香园”每年的销售量递增20％；当同类商家退货率在65％时，“咀香园”去年的退货率却在4％。 “咀香园”与杭州结下这番“月缘”，以致今天杭州人对“咀香园”情有独钟，在他们眼中“咀香园”是高档月饼，是单位作为职工福利、女婿孝敬丈母娘的“品”。 本报记者 陈志坚 何衍良 杭州报道

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